Активные продажи - Советы по продажам

Шаги продажи

1. Подготовка

2. Установление контакта

3. Выявление потребностей

4. Презентация

5. Работа с возражениями

6. Сделка

7. Сервис

1. Подготовка

Перед встречей не забудьте тщательно подготовиться. Обратить внимание нужно на подготовку:

1) информации

- о человеке, с которым предстоит встреча

- о продукции

- о бизнесе

- о компании

- о конкурентах

2) инструментов

- продукт для презентации

- план презентации

- каталог

- прайс-лист

- брошюры компании

3) себя

- внешний вид

- позитивный настрой

2. Установление контакта

Очень важно при встрече с человеком создать благоприятный для дальнейшего общения климат. В этом вам помогут:

Что видит ваш собеседник

- улыбка

- зрительный контакт

- открытая поза

- живое выражение лица

- поддержание контакта глаз

- непринужденная жестикуляция

Что вы говорите

- приветствие

- представление

- комплимент

- разговор о приятных мелочах

- позитивные высказывания

3. Выявление потребностей

Чтобы понять, что предложить человеку, необходимо узнать, что ему нужно:

Задавать вопросы

- задавать больше открытых вопросов, которые начинаются с вопросительных слов ЧТО? ГДЕ? КОГДА? КАКОЙ? ПОЧЕМУ?

- задавать сначала более общие вопросы о ситуации в целом, затем более узкие, подводящие к потребности

Внимательно слушать

- быть искренне заинтересованным в том, что говорит собеседник

- демонстрировать внешне интерес к словам собеседника

- задавать уточняющие вопросы, чтобы узнать, верно ли вы поняли сказанное

4. Презентация

Рассказывая о продукции, говорите больше не о самом продукте и его СВОЙСТВАХ, а о том, что получит человек от использования продукта, то есть о его ВЫГОДАХ.

Например: «Это средство концентрированное (свойство), что позволит вам значительно сэкономить (выгода)».

5. Работа с возражениями

Не нужно бояться возражений. Возражение – это скрытый вопрос, на который нужно просто ответить.

Алгоритм работы с возражениями прост:

Поймите:

- Внимательно выслушайте

- Задайте уточняющий вопрос, чтобы понять причину возражения:

«Что вы имеете в виду …?»

«Что именно вас смущает…?»

- Определите истинность возражения

«Скажите, это единственная причина ваших сомнений?»

«Если бы мы решили этот вопрос, вы бы приняли мое предложение?»

Присоединитесь

Покажите человеку, что вы его услышали «Я понимаю ваши сомнения…», «Вы правы, вопрос цены важен…»

Преодолейте

Приведите необходимые аргументы, цифры, факты, мнение экспертов, опыт (ваш или третьей стороны)

6. Сделка

Не забывайте о том, что именно вы – инициатор завершения сделки. Если клиент не высказал своего желания приобрести продукт, уверенно задайте вопрос и ждите ответа:

• «Вы готовы сделать заказ?»

• «Вы предпочитаете продукт А или Б?»

• «В какой день вам будет удобно получить продукт?»

7. Взаимодействие с клиентами

Если вы не уделяете внимание вашему клиенту, ему уделят внимание другие! 

Есть много поводов связаться с вашим клиентом после покупки:

- узнать, понравился ли продукт

- предложить попробовать что-то новое

- узнать, не закончился ли продукт

- сообщить о новинке или акции

- поздравить с праздником...

Важно систематизировать информацию о клиентах

- заполняйте карточки клиента

- ведите ежедневник с напоминаниями о встречах и звонках